"Pour savoir vendre, il faut savoir être présent au bon moment et au bon endroit" : Une devise que tout bon marketeur s'applique, dans son métier, jour après jour. Car un marketer doit, lui aussi, faire preuve de “réflexes techniques”.
1°) Bien choisir ses cibles et savoir les segmenter :
Comme tous bons consommateurs, les acheteurs sont aujourd'hui sur-sollicités. Comme n'importe quel autre média, utiliser les médias sociaux, c'est se poser la question de la meilleure approche commerciale et du meilleur canal pour attirer votre client potentiel. Mais il vous faut surtout vous renseigner sur le profil de votre client type, celui que tout bon marketer doit rechercher à tout prix.
C'est la raison pour laquelle il est prudent de bien segmenter. Il vaut mieux envoyer une information à deux segments de 500 prospects qu'à un seul segment de 1000. Je dirais même plus, si vous souhaitez bien segmenter votre cible, il faudra alors viser des segments de 250 prospects (et pourquoi pas de 125).
Visez une segmentation fine mais qui pourra rester opérationnelle. Cela qui vous permettra de prioriser vos actions marketing et d’optimiser au mieux votre budgétisation de cette opération.
2°) Il vous faut donc personnaliser au maximum l'offre :
Plus le degré de personnalisation pourra être élevé et plus votre taux de conversion sera élevé. On entend par “offre globale” les bénéfices de vos produits, services, mais aussi votre positionnement, mais aussi de vos politiques de prix. Ce qui comprend le faite de dépasser la personnalisation du simpliste "Bonjour M. Y"....
Plus vous considérerez vos cibles de manière unique, et plus vous ajusterez votre offre à leurs affinités, plus ils deviendront sensibles à vos messages. Pour que la personnalisation soit possible, il vous faut pouvoir disposer d’une base de données d’excellente qualité, c'est à dire richement renseignée, afin qu'elle puisse vous permettre d'avoir une très large vision de l'ensemble de vos clients et prospects.
3°) Savoir distinguer les Clients des Prospects :
Chaque prospect étant un client en devenir, il parait normale de ne pas utiliser les même formulation de communication. Vos clients auront besoin de reconnaissance, vos prospects d’être séduits. Lorsqu’il s’agit de solliciter ses clients existants, il ne faut surtout pas les décevoir avec une offre peu pertinente par rapport à leur historique d’achat, à la relation qu’il entretienne avec l’entreprise.
L’erreur souvent vue en marketing est de vouloir faire connaitre à tout prix ses offres à toutes les personnes qui sont dans la base de données, quelque soit leur historique avec l’entreprise. Au delà du fait que ces pratiques impactent défavorablement l’efficacité des campagnes, elles donnent une mauvaise image et laisse penser que l’entreprise ne se soucie aucunement du besoin réel de ses prospects et clients.
4°) Ne pas confondre vitesse avec précipitation !
Mettez-vous à la place du prospect : vous ne souhaiteriez pas être contacter chaque jour ou presque. Se sentir harceler n'est pas un bon moyen pour passer dans la case "client". Pour bien maîtriser ce que l'on appel "la pression commerciale", utilisez un CRM, ce qui vous permettra d'enregistrer l'historique de vos communications. Si vous n'en avez pas les moyens, un agenda électronique peut aussi être utile, voir efficace.
5°) Testez : une bonne façon d’analyser et d'optimiser !
Encore une règle de la "bonne communication" : celui de la re-lecture par un panel sélectionné. Cherchez à obtenir un recule nécessaire et non pas une forme de complicité, à un niveau ou à un autre.
A chaque communication, vous tirerez un enseignement, car c'est bien connu, c'est en forgeant que l'on devient forgeron.
Quoi qu’il en soit, sachez qu’un échec peut devenir valorisant : Winston Churchill affirmait “Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité. Un optimiste voit une opportunité dans chaque difficulté.”
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